17/5/07

Como vender un terreno


La venta de un lote para edificar es una gestión que siempre tiene como contrapartida una decisión de inversión. Quien adquiere un terreno, antes de hacerlo debe estudiar cuántos metros se pueden hacer según las normas municipales, cuál es la demanda en la zona y qué producto la gente prefiere en ese sitio.


Con esos datos, que deben provenir de un estudio de mercado, hay que armar un anteproyecto de arquitectura y verificar las cuestiones técnicas y constructivas. Además hay que asegurarse que no haya restricciones normativas importantes, cuestiones de protección del patrimonio histórico, ambientales, vecinales, etc. Una vez llegado a ese punto, es necesario conformar la estructura de financiación del desarrollo, lo cual supone armar el grupo inversor y en ciertos casos, obtener alguna línea crediticia bancaria.

Todo este proceso, aun para los expertos, lleva tiempo. Por supuesto que es posible hacerlo a riesgo, antes de cerrar la compra del terreno, pero como es algo costoso y laborioso, en general no se hace. ¿Cómo se opera en mercados desarrollados? Siempre que alguien va adquirir un lote en Estados Unidos, por ejemplo, obtiene una opción de compra por un cierto plazo, del orden de los 90 días, para hacer todo lo antedicho. En Argentina ello no sucede. Muchas inmobiliarias, cuando toman un mandato de venta de un lote, se limitan a poner un cartel y a sacar avisos en los diarios como si fuera un departamento o una casa. No faltan los propietarios que creen que comercializar su terreno, por mejor que sea, consiste simplemente en ofrecérselo por su cuenta a algunos constructores conocidos.

Lo más improcedente del caso es que, cuando finalmente aparece un desarrollista serio interesado en hacer una oferta, lo normal es que éste solicite un plazo de exclusividad para hacer todos los estudios pertinentes antes de tomar su decisión de inversión. No lo olvidemos: la compra de un lote es solo el primer paso de una serie de inversiones adicionales que hay que hacer en el marco de un emprendimiento inmobiliario. Pero ante ese requerimiento del desarrollista, en muchos casos la discusión no pasa por el precio ni por la forma de pago, sino por la disposición o no del propietario a sacar al inmueble de la venta por una cierta cantidad de días. He visto insólitas discusiones respecto de dicho plazo habiendo ya acordado previamente el precio de venta. En verdad, negociar si la opción será por diez días o por sesenta, es algo verdaderamente inaudito.

Aprendamos de los que saben, en Estados Unidos las opciones son por tres meses o más, y eso es lógico. Ningún desarrollador tiene la plata de la tierra en un cajón esperando que aparezca la oportunidad de comprar un buen lote. Lo normal es que haya que armar el grupo inversor, además de chequear el producto. Pero adicionalmente hay que ver cómo se estructura la transacción. Si se trata de una venta de contado, este aspecto es irrelevante, pero cada vez es más habitual que los dueños de lotes prefieran quedarse con metros en la obra. Es lógico: si venden para reinvertir en ladrillos, no hay mejor momento para negociar la compra de unidades que cuando se está vendiendo lo propio y se lo hace directamente con la contraparte. En consecuencia, si pacta una permuta, habrá que ver bien como se garantizará, si los metros se tomarán al costo o al precio de venta, si se hará un fideicomiso o una hipoteca, si se planteará una asociación o una transacción, etc.

En resumen, vender un terreno no es lo mismo que vender un departamento. Son dos actividades diferentes, con complicaciones distintas.La recomendación más clara que se puede hacer para los lotes es que, en primer lugar el vendedor estudie bien lo que tiene entre manos, y luego, con la ayuda de un especialista, identifique los candidatos más probables. Es muy importante saber si quien vende estará dispuesto a financiar la operación o si pretenderá simplemente todo de contado. Pero lo más importante a tener en cuenta es que, una vez detectado al interesado, se saque la propiedad del mercado y se negocie en exclusividad con uno, con quien luego de un análisis serio, se lo perciba como el mejor. Para este tipo de operaciones no sirven los procesos competitivos o de remate. Hace falta que el potencial comprador estudie seriamente la operación, arme su grupo inversor y luego avance.

No hay dudas que hay que poner fechas de cierre (“closing” lo llaman en EEUU), que deben ser razonables, ni cortas ni largas. Nadie está para perder el tiempo en esta actividad, y menos hoy en día cuando todos tenemos mucho trabajo. Con un nivel de actividad que es récord histórico, los developers solo atienden aquellos negocios que creen que realmente tienen chances. Si encaramos mal la comercialización de nuestro lote, y lo hacemos como si fuera un activo inmobiliario retail, sin lugar a dudas habremos equivocado el camino en detrimento del resultado económico final.

Damián Tabakman
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